“meet&nbp;me&nbp;halfway”這種心態,不僅是中國人獨有的談判方式而已。
特彆是演藝經紀這種行業。
一般來說,當演藝經紀人收到某個主辦方的詢價函時,他們絕不會主動透露藝人的具體演出費用,最多劃定一個大致可接受的價格區間供主辦方參考。因為,在進行一項貨物沒有定值,浮動標價的商業交易時,買賣雙方誰先報價,誰就落了下風。
不管是在孟加拉達卡最破敗肮臟的街頭市場裡,還是在美國紐約全玻璃幕牆的摩天寫字樓內,都是這個道理。
畢竟,若是談判對手率先知曉報價,他們就可以迅速推算出你實際願意承受的預算區間,並以此為據,有的放矢地調整定價策略。
報的價太低了,就告訴你給出的這個價位還不夠,至少要加多少萬藝人那邊才會點頭同意。
如果報的價比經紀公司的預期價位,或者這位藝人在演出市場上的曆史成交最高價還要高?那不好意思了,經紀公司會直接接受你開出的offer,並且會把你的報價,錨定為藝人接下來可以接受的演出費基準線。
音樂人從出道到成名,逐步將演出費從一兩千美元提漲到一二十萬美元,就是通過經紀公司與各色采購方之間一次次的博弈完成的。
實際操作過程中,主辦方會儘量把初次報價壓到最低,演藝經紀這邊則會最大限度地報出高價,雙方經過數回合乃至數十回合的博弈,最終“各退一步”,以一個雙方都“勉強可以接受”的價格簽訂演出合約。
至於誰退得更多,誰比較勉強,誰更能接受,每次交易都有所不同。
皮包、汽車,乃至私人飛機,不管價格再令人咂舌,賣家至少得明碼標價,市場上也有同類同級的產品作為對標以供參考。看上的奔馳級貴了,就跟經銷商講講價,實在講不通,還可以去隔壁買寶馬。
簡而言之,買賣雙方可以操作的空間,是有限的、克製的、有跡可循的。
但演出並非如此,這個世界上沒有完全一模一樣的人,當然也沒有完全一模一樣的藝人。賈斯汀-比伯的流媒體數據比阿姆可高多了,哪怕巡回演唱會也是前者做得多一些,但阿姆就是能比賈斯汀的要價再高三倍。這種現象,哪有什麼規則可依,哪有什麼道理可言?
你拚搏半生,東拚西湊籌夠五百萬美元創立自己的音樂節品牌。這裡省那裡省,隻願意給你想邀請的頭牌嘉賓diplo十萬美元。
而這個世界上的另一個人,出生就含著金湯匙,從小不知道缺錢是什麼意思,連商業航班都沒有坐過,來往都是私人飛機。對於他來說,給diplo五十萬,到一個隻有三十個人的生日派對上打一個小時的碟,就是隨意動用點零花錢就能辦成的小事。
兩個都是潛在客戶,演藝經紀公司會優先滿足哪一個?diplo又需不需要一個明確的市場報價呢?
很多外人看來不可思議的行業規則,其實都有相當粗糙卻強大的現實基礎。
從這個角度來看,聯合藝人經紀公司董事會裡,這幫在演藝經紀行業浸淫多年的老油條,是這顆星球上,對博弈、妥協、讓步、取中間值這些詞彙最熟悉的一群人。
所以韓易才會放心大膽地采用這種談判策略。
他很清楚,無論是吉姆-伯庫斯還是傑瑞米-齊默,都能接收到他想要發出的訊號。
一個circle&nbp;talent&nbp;agency的收購案滿足不了我。我不要求你們非要接受吞並paradigm這種目前看來不切實際的提案,但是,再買一家音樂類的經紀公司,是我的心理底線。
如果你們不接受cara&nbp;lewi&nbp;group,就找一個能讓我滿意的替代品。
而這個行業內,又有幾個公司能完美平替cara&nbp;lewi&nbp;group呢?
至少韓易想不到。
首先,clg的公司股權歸屬情況極為清晰,因為這家成立於紐約的有限責任製公司就一個股東,卡拉-劉易斯。其次,與旗下數百位經紀人,每個經紀人都有跟隨自己多年的客戶,勢力盤根錯節相當複雜的uta不同,clg客戶名單裡的每個藝人,都是卡拉-劉易斯的直接客戶。隻要在交易條件和後續的經濟待遇,還有公司職位方麵讓卡拉-劉易斯滿意,clg的藝人資源就會非常穩定地為uta所用。
滿足一位經紀人的要求,哪怕那個人是女魔頭卡拉-劉易斯,也比同時協調幾十個人的利益分配輕鬆得多
去年收購the&nbp;agency&nbp;group的時候,兩千位音樂人,分彆由9組經紀團隊管理。
9組。
一想到這個數字,和與之相關的平移、升職、遣散,以及背後無數次冗長的洽談,傑瑞米-齊默和安德魯-托就頭皮發麻。
同樣的噩夢,他們不想一年之內經曆第二次。更何況,董事會已經初步達成共識,要收購circle&nbp;talent&nbp;agency,雖然還不清楚具體的雇員人數,但按照規模來判斷,至少還有二三十乃至三四十個經紀人要對付。
如果非要滿足韓易的要求,這一季度同時推進兩家音樂類演藝經紀公司的收購,那麼卡拉-劉易斯和她的cara&nbp;lewi&nbp;group,從交易的複雜程度,以及交易後能夠給uta帶來的實際價值兩個方麵來說,的確都是當仁不讓的……呃,第二選擇。
雖然藝人規模和年度營收都不太引人矚目,目前為止,cara&nbp;lewi&nbp;group隻代理了46位藝人,成立第一年簽署的演出合約僅為800份,彆說uta,連cta的十分之一都還不到,但彆忘了,clg旗下可全是聯合藝人經紀公司急需的嘻哈藝人,而且有相當一部分,是圈層頂流的嘻哈藝人。
eminem、pitbull、chance&nbp;the&nbp;rapper、travi&nbp;cott、ludacri、puha-t、bryon&nbp;tiller。
chance&nbp;the&nbp;rapper超過30個檔期的magnificent&nbp;coloring世界巡演,特拉維斯-斯科特01年總計70場的年度演出總量,再加上為阿姆接洽的四場南美lolpalooza音樂節巡演,cara&nbp;lewi&nbp;group的單場盈利能力相當可怕。
彆的不說,光是智利聖地亞哥、巴西聖保羅、阿根廷布宜諾斯艾利斯和阿根廷聖伊西德羅的四場音樂節,就為clg帶來了100萬美元的流水,和10萬美元的收入。
成立第一年,留在公司內部的收入就有接近30萬美元,更重要的是,因為內部架構簡單,管理費用和運營成本很低,clg的ebitda利潤率能達到令人驚訝的64.3%,也就是說,一家隻有一個經紀人,數位助理的袖珍公司,每年能產生.0萬美元的毛利。
這種現金流相當健康,客戶名單非常強大,能夠有效提振uta音樂板塊利潤率、知名度和業內地位的收購,哪怕溢價100%,以超過00萬美元的高價拿下,都是物超所值的。
因為,對於聯合藝人經紀公司來說,他們看重的,絕不僅僅是那800份演出合約,和三四千萬美元的流水,而是這一連串巨星的logo放在uta官方網站的藝人列表中後,能幫他們在資本市場講的故事。
會議室裡的每一位內部董事,哪怕是現在看起來跟韓易鐵板一塊的彼得-貝內德克,內心都有一個秘而不宣的目標,那就是,在下一輪融資的時候,引入一個或者多個新的資方,成為製衡韓易與柏彙資本的力量。
現在,瀚資本和柏彙資本是讓管理團隊不得不低頭順從的蠻族,因為此時此刻,隻有這兩個緊密相連的機構股東,有足夠的資本和股份去影響到公司的發展計劃。
而對付蠻族最好的方法是什麼呢?
把另一支茹毛飲血的部族引到他們身邊。
還是如出一轍的智慧與策略,想要吞狼,就必須驅虎。
一家公司,單一大資方和管理層鬥,絕大多數情況下,都是資方笑到最後。道理很簡單,管理層通常不會是鐵板一塊,更多時候,他們都是像現在的uta一樣,幾大派係互相傾軋,在競爭中合作,也在合作中競爭。麵對團隊統合,目標一致的資本,很難形成合力。
想要去打破這種困局,讓管理層形成統一戰線顯然不太現實,畢竟公司,就是一個從市場的波動與衝突中尋找商機,攫取利益的組織。而這類波動與衝突,自然也會在組織內部,特彆是核心業務部門之間蔓延開來。
資源的匱乏,逐利的本性,導致群體的矛盾,這是人類社會短時間內無法改變的底層邏輯。
因此,最理性最務實的做法,就是讓資方也陷入爭鬥之中。
一個資方鬥不起來,隻有兩個財力物力勢均力敵,戰略目標大相徑庭,並且都對掌握公司控製權感興趣的資方聚在一起,才會為了蛋糕的分配方式大打出手,從而給管理團隊居中斡旋的空間。
換句話說,現在是韓易看吉姆-伯庫斯、傑瑞米-齊默和彼得-貝內德克三巨頭內鬥,不管偏向誰,誰最終獲勝,他都能拿到好處。
而三巨頭的想法,是你韓易也彆想好過。剛投資進來,當上了最大的機構股東,想要強勢影響公司的發展方向?沒問題。力主收購音樂經紀公司?ok的。通過這種方式在音樂板塊培植自己的親信和勢力?請隨意。
隻要不強行推進並購paradigm這種不得不動用更多資金,甚至最終會導致uta董事會接受韓易更多投資,讓他的影響力巨大到失去控製,其他能用1.9億美元的投資款實現的“小目標”,三巨頭都願意點頭。
要知道,吃進circle&nbp;talent&nbp;agency和cara&nbp;lewi&nbp;group,能幫到的,不僅是提議的發起人韓易而已。
更強勢的音樂業務線,等於更高的估值。
更高的估值,等於更多有興趣的資方。
更多有興趣的資方,等於大亂鬥。
等瀚資本和柏彙資本要跟更巨型的華爾街財團對抗時,韓易將不得不讓渡很大一部分利益,給現有的管理團隊,以換取他們的支持。
毫無疑問,韓易的對家也會這樣做。
得意時到手的戰利品,等身陷囹吾的時候,都得一件一件地吐出來。
花掉你投進來的錢,提升投資標的的價值,再通過董事會決議引入新的投資者,削弱你的權力。
迄今為止,韓易入股uta,用的全是陽謀。
與之對應的,uta三巨頭順勢而為,製衡韓易的策略,也全是陽謀。
一體兩麵,難舍難分。
所以,想讓十二位董事會成員達成一致,對cta和clg同時下手,其實並不是一件太過困難的事情。
因為每個人,都覺得自己會是這次收購行動的大贏家。
“易,我認為你提出的,收購cara&nbp;lewi&nbp;group的建議更為務實一些。這家經紀公司雖然規模較小,但其在音樂界的影響力和實力都是不容小覷的。通過合並卡拉-劉易斯和她的團隊,我們可以在音樂領域進一步鞏固uta的地位,從而成為音樂領域的強大勢力。這是一個有前景且現目前非常可行的方向,我很讚成。”
在心中給自己描繪出了接下來大致的戰略框架,和緊接著需要去接洽的利益相關方後,吉姆-伯庫斯露出的笑容,是許久以來不曾見到的真摯而熱誠。
“吉姆,我必須得說,這次我毫無保留地同意你的觀點,卡拉-劉易斯……確實為我們提供了一個寶貴的發展機會,並且所需的資金量也在公司可以承受的範圍之內。這毋庸置疑,是一個我們應當追求的投資目標。易,感謝你為我們帶來這樣的啟示,而吉姆,我也要感謝你堅定而富有激情的支持。”
說完這段話,傑瑞米-齊默笑眯眯地看向彼得-貝內德克,等待後者的回應。
“你知道我的,傑瑞米,我非常信賴易的投資眼光,從投資uta就能看出來,他是一個天才投資家……”彼得-貝內德克依舊是滿嘴跑火車,沒個正形的老頑童模樣,“任何他提出的建議,我都傾力支持。”
“謝謝你,彼得,能得到最資深的業內人士的認可,是一件非常美妙的事情。”
韓易略顯誇張地俯過身,拍拍坐在他左側的,彼得-貝內德克的肩膀,親切地握手致意。
“我為大家對收購cara&nbp;lewi&nbp;group,以及circle&nbp;talent&nbp;agency這兩個提議所展現出的全力支持,感到深深的謙遜和感激。看到當團結一致時,我們便有能力為uta設想一個更加光明的未來,這真的讓人振奮。我一直相信這個團隊的集體智慧,今天的情況,再次證實了這一點。”
攤開雙手,姿態開放的韓易,看起來似乎對三巨頭都同意自己的想法,而感到相當雀躍與滿足。
“現在,帶著相同的團隊合作精神,我想開放話題,把這張會議桌交還給我們勤勉的管理團隊。我渴望聽到大家的戰略提議,以及關於如何進一步推動uta前進的想法。”
“讓我們繼續這次共同的旅程,為uta的未來,製定最佳路線。”
本章完