2009年初的時候，珠江新城還遠遠沒有後世那麼繁華。不過個彆靠近西邊老城區的地方，已經有繁華的雛形了。在沿江的一處大廈裡頭，開著一家高端的東瀛料理店。當天晚上，羊城汽車集團的張家齊、曾廣達等人就在這裡招待了來訪的愛信高層。今天下午雙方的交流很順利。郎有情，妾有意。雖然還沒有直接達成什麼項目，但這無疑是一個好的開始。“吉川社長，這裡的金槍魚據說都是從東瀛空運過來的，你嘗一嘗新鮮不新鮮？”東北朋友來羊城，結果你帶他去吃東北菜，在你看來是表示對人家的尊重，但是人家肯定不一定很願意。同樣的，東瀛來的客人，其實也是差不多的心理。不過今天晚上大家的重點都不在吃上麵。到了他們這種級彆，什麼山珍海味沒有吃過？想要吃好東西，機會有的是。隻要氣氛好了就行。所以吉川很是裝模作樣的夾了一塊金槍魚片，放在芥末醬油裡沾了一下，放入口中品嘗。明明入口之後沒有什麼很特彆的感覺，不過吉川卻是非常配合的擺出了一個驚喜的表情道：“非常不錯，很好吃！”旁邊的美女翻譯還很傳神的把吉川的話給表達了出來。這讓張家齊的心情變得更好了幾分。他倒也不是真的就對東瀛人那麼感興趣，要是南山變速箱或者采埃孚願意跟他們成立合資公司生產變速箱，他也一樣可以有非常好的態度。但是到目前為止，就隻有愛信今天開始有鬆口。這個時候，張家齊自然是希望抓住機會了。“羊城這裡有羊城本田、羊城豐田、西風日產，以及圍繞著這幾家企業的一係列東瀛係供應商，不管是東瀛料理還是其他的，在國內都算是比較豐富的。”“如果愛信在這裡成立合資公司，絕對是最佳的選擇。”雖然飯桌上不一定適合討論太多的工作，不過張家齊還是忍不住把話題引到了今天下午還沒有討論完的地方。他很想要儘快的把合資的方案給敲定下來。羊城汽車集團自己能不能搞得定變速箱技術？這個問題他之前也是問過了羊城汽車研究院的負責人，結果很不樂觀。所以變速箱要麼直接從外麵購買，要麼跟彆人合資生產。羊城汽車集團基本上沒有更好的選擇。現在愛信把合資的機會主動的遞過來了，張家齊肯定是希望抓住的。“羊城確實是很適合東瀛企業的發展，正因為如此，這一次來華夏考察，我的第一站就選擇了羊城。”“後麵我還要去魔都、春城、帝都等好多個城市呢。”通過一個簡單的對話，吉川也算是在給張廣達施加壓力。伱看？我這次來華夏，可不是專門來拜訪你的哦。我後麵還有好多客戶要去拜訪的哦。想一想今天我跟你談論了什麼，這些內容是不是我接下來也要跟客戶談的呢？吉川想要傳遞的這些信息，張廣達一瞬間就收到了。今天雖然是第一次接觸，按理說不會立馬去談細節。大老板談方向，下麵討論細節。因為談細節是一定會有爭執的，讓老板去爭的話，往往就會缺少一些妥協的餘地。一不小心就是兩敗俱傷的局麵。這應該是大家都不希望看到的局麵。不過，雖然今天沒有談細節，但是一些大方向上的東西，其實也是試探性的交談了一下。比如大家最關心的股比問題。按照羊城汽車集團的想法，肯定是希望雙方各自占股50%，形成一個跟羊城豐田一樣的股權結構。但是愛信肯定不這麼想啊。羊城豐田會有那樣子的結果，是因為相關的政策有規定，外資汽車企業的股比不能超過50%。但是這一個規定並不適用於汽車零部件行業。你就是獨資設立一個變速箱工廠，也是沒有任何問題的。這種情況下，愛信肯定是希望進一步的提高自己的股比。比如80%或者70%之類的。這算是雙方最大的分歧所在。“華夏地方很大，每個地方的營商環境其實是不完全一樣的，相對來說，羊城這邊的各種條件都是挺好的。”“這一點，羊城豐田等其他東瀛係的企業應該都有很多的經驗可以跟吉川社長你分享相關的經驗。”“我們羊城傳祺雖然成立的時間不是很長，但是目前的銷量增幅非常可觀。”“目前我們已經推進第二工廠修建的事情，將來的年銷量將會挑戰60萬輛每年。”“這基本上是可以滿足一個變速箱工廠的產能需求了。”雖然張家齊能夠聽出吉川的意思，但他也不想那麼輕易的妥協。愛信手中的牌是它們的變速箱技術，而羊城汽車手中的牌是羊城傳祺的銷量。大家都有自己的目的，都有自己的牌可以打。果然，聽到60萬這個數字之後，吉川的眼神稍微有了一些變化。繼續笑著跟張家齊說道：“華夏汽車市場發展很快，這一點確實是很值得大家的期待。”“不過現在的競爭也是越來越激烈了，不僅車型外觀要好看，配置要豐富，售價還要低。”“隻有不斷的推進成本下降，才有可能讓自己的新車擁有更多的競爭力。”“如何做到這一點，就很考驗各個主機廠的水平了。”大家都是千年的狐狸，誰也不會輕易的妥協。不過，現在畢竟是吃飯時間，倒也不會太過深入的去討論工作問題。雖然華夏人喜歡在飯桌上討論問題，但是這個所謂的討論，有時候並不是要在飯桌上去具體說事情。隻要飯吃的開心了，有些問題就解決了。當然了，張家齊和吉川的這個飯局，顯然達不到這個效果的。最終，在看起來賓主儘興的情況下，這場飯局走向了尾聲。不過，各自的團隊其實都沒有立馬結束自己的工作。在回去的路上，曾廣達主動地坐上了張家齊的專車，顯然是要繼續商量著今天的事情。“張總，我感覺要成立50比50的合資公司，愛信應該是很難接受的。”“它們雖然想要我們的變速箱訂單，但是並不想失去合資公司的控製權。”曾廣達上車之後，主動的把話題引到了今天討論的主題上麵。都已經是晚上十點多了，兩個大男人也沒有什麼好閒聊的。“你覺得成立這個變速箱合資公司，對我們來說有什麼意義嗎？”張家齊雖然心中有自己的判斷，但也是想要聽一聽曾廣達的意見。愛信的這一次拜訪是比較突然的，羊城汽車內部的討論也是比較倉促的。甚至在正式見麵之前，對方都沒有明確的說過這次過來拜訪的主要目的是成立合資公司。“變速箱是整車上麵除了發動機之外最重要的零部件，目前國內除了南山變速箱之外，基本上沒有什麼其他拿得出手的企業。”“哪怕是春城汽車集團和西風汽車集團，在這方麵的技術積累也是不夠的。”“特彆是在AT自動變速箱上麵，技術門檻比大家想象的要高。”“沒有切切實實的設計、生產過變速箱，是很難把這個零件做好的。”“借著這一次合資的機會，看看有沒有辦法獲得愛信的變速箱技術，我覺得還是有一定價值的。”“當然了，我們如果從合資公司購買變速箱，成本肯定不能比南山變速箱的同類產品貴，至少是不能貴太多。”“要不然意義就不是很大。”愛信現在的變速箱成本水平是高於南山變速箱的，這一點曾廣達也是很清楚的。要不是因為這個原因，估計國內那麼多自主品牌就不會輕易的全麵倒向南山變速箱。“隻要他們願意徹底的推進變速箱的國產化，把大部分的構成件也都從國內的廠家購買，最終的價格應該是不會比南山變速箱高太多的。”“當然了，這一點也需要在談判的時候確認好，彆到時候合資工廠隻是從東瀛進口構成件進行組裝，然後就要羊城汽車集團把變速箱訂單都給到合資公司。”“那樣子的話，對我們集團來說就沒有太大的意義。”“另外，在變速箱的產品方麵，肯定也是需要好好的商量一下。”“除了6AT一定要拿出來之外，4AT和6MT也要考慮在合資公司進行國產。”“甚至我們可以試探一下愛信願不願意把8AT拿出來國產，如果他們願意，那麼我們在股份上做一定的讓步都是可以的。”張家齊對這個合作的興趣還是挺高的。當然了，他也是有不少想法希望能夠落實下去。像是羊城傳祺的GS8，他就希望能夠使用8AT，但是到現在為止，南山變速箱並不願意把8AT賣給羊城傳祺。雖然找的理由是產能不夠，但是產能什麼時候真正的困擾過華夏廠家？大家都知道這是一個借口。所以張家齊其實心中也是有點不爽的。哪怕是他能夠理解南山變速箱不賣8AT給他們的原因。但是大家的立場不一樣，理解歸理解，不爽還是會不爽。“現在就要把8AT拿到合資工廠國產，這個難度估計比較大。”“但是要說服它們把8AT賣給我們的話，我覺得應該是沒有什麼問題的。”“南山變速箱這幾年給愛信帶來的壓力應該是非常大的。”“現在華夏汽車市場在增長，但是受到金融危機的影響，海外的不少汽車市場卻是在下跌。”“這種背景下，愛信肯定是更加希望能夠重新拓展華夏汽車市場的。”“8AT這一塊，就是一個相對容易拓展的市場，前提是愛信要舍得把它拿出來售賣。”曾廣達快速的給出了自己的分析意見。雖然談判要獅子張大口，但是底線是什麼，自己心中也要有數。要不然的話最終肯定是什麼都談不成的。“你說的也對，8AT短時間內估計對方不會願意拿到合資工廠生產，能夠願意賣給我們就不錯了。”“一直從南山變速箱購買變速箱的話，我們也是比較被動的。”“發動機方麵，我們已經在自己研究了，變速箱方麵多一個選擇，也是很有必要的。”“愛信這一次要拜訪的肯定不會是隻有我們一家潛在合作夥伴，它們應該也不會一口氣成立太多的合資公司。”“看來我們還是要儘快的跟他們達成一致意見才行。”張家齊看了看窗外的珠江夜景，心中有了決定。而在曾廣達上了張家齊的車之後，愛信的一行人回到酒店之後，也並沒有立馬就各自回房間休息，而是找了一間會議室，針對今天的談判進行總結。“社長，從目前來看，羊城汽車集團應該是非常想要跟我們合作的。”“畢竟到現在為止，願意跟羊城汽車成立合資變速箱工廠的廠家，應該隻有愛信一家。”“它們這種企業，肯定是不希望自己的某一種零件，隻有一家供應商可以選擇。”“所以我覺得在股份上麵可以堅持愛信占股7成或者六成。”“再高的話，估計對方應該接受不了。”“太低的話，對我們又有點不利。”“畢竟，到時候我們肯定也是不適合把每個變速箱的銷售價格都定的沒有利潤，把合資工廠做成虧本。”奧村現在的心情還算不錯。第一家接觸的對象，就給了非常不錯的反饋。這說明之前他們推測的情況，完全是站得住腳的。下一步隻要儘快的把之前的想法給落實了，那麼愛信在華夏的局麵肯定就會有很不一樣的變化。“那明天就先按照70%的股份進行商量吧，看看他們的反應。”“如果其他方麵的條件都比較不錯的話，那麼讓步到60%也是可以的。”“羊城汽車集團跟豐田汽車和本田汽車都有合作，相對來說，我們跟他們合作之後，相處得比較順利的可能性會大一些。”“我們這一次的談判儘快的定下來，也可以促進後麵幾個客戶的交涉。”既然已經意識到了合資建廠的方案有效，那麼吉川肯定是希望儘快的把這個方案擴大。像是羊城愛信的合資公司裡麵生產的變速箱，其他主機廠大概率是不會購買的。所以要打入到其他主機廠的供應鏈裡頭，再成立兩三家合資公司就很有必要。當然了，吉川肯定也不會每一個客戶都跟他們成立合資公司，那樣子的投資風險太高了一些。愛信在華夏有個三四家合資工廠，再有一兩家獨資工廠，基本上就可以應對未來好幾年的局麵了。“沒問題，社長您明天上午稍微先休息一下，我去找對方的人先談一輪。”“把主要的條款都談妥之後，我們雙方在簽署一個框架合作協議。”“後麵可以再針對細微的條款進行溝通，儘快的把合資公司的工廠修建給提上日程來。”奧村這麼一說，吉川自然是沒有意見的。他們也很快就按照這個方向在推進。有了第一天的鋪墊，第二天的進度算是順利了很多。畢竟對羊城汽車和愛信來說，合作是雙贏，不合作是雙輸。這種情況下，隻要不是矛盾太大，都是可以好好商量的。基本上，再過一天就可以考慮搞合作簽約儀式的事情了。“張總，我們找愛信合作的事情，是不是要給曹總打個電話事前溝通一下？”基本上搞定了跟愛信的談判，曾廣達也開始好好的考慮起這個事情的負麵影響了。南山變速箱現在是羊城傳祺的獨家變速箱供應商。這要是雙方鬨掰了，羊城傳祺分分鐘就得停產。這顯然不是曾廣達希望看到的局麵。“確實是有必要事前溝通一下會好一點，要不然南山集團那邊的合作關係肯定會受到影響。”“不過你覺得我們應該怎麼跟曹總解釋會好一點呢？”張家齊自然也是能夠想明白這個事情的影響。“單純的說我們想要讓供應鏈變得更加有競爭性肯定是不合適的。”“要不就拿8AT說事吧？”“就說愛信同意賣8AT給我們，但是前提就是要我們也買他們的6AT。”“考慮到羊城市給我們的招商引資壓力，我們就同意了愛信提出來的合資提議。”“反正隻要不把臉皮撕破就可以了，曹總應該也是知道我們的想法的。”“解釋太多，其實也不見得有太大的意義。”“我們願意在簽約之前跟他溝通，就已經算是對他的尊重了。”任何生意與合作，都不是一成不變的。這一點，張家齊和曾廣達在本田汽車身上獲得了充分的認識。當初羊城本田在華夏的業務發展的蒸蒸日上的時候，對方卻是突然拋開羊城汽車集團，跟西風汽車集團搞出來一個西風本田汽車。這給羊城汽車集團帶來的影響是非常巨大的。一方麵，他們立馬就開始找豐田汽車合作了。另外一方麵，他們也知道在商業合作上麵，大家不可能一直都是朋友。有競爭，有合作，吵吵鬨鬨的，反而才是更加真實可靠的。很快的，張家齊跟曾廣達聊完之後，就把電話打到了曹陽手中。“曹總，有個事情我提前跟你溝通一下。”張家齊直奔主題，一打通電話，就直接跟曹陽說自己想要找他溝通東西。對於張家齊的這個電話，曹陽倒是一點都不覺得意外。隻要羊城汽車集團沒有蠢到當鴕鳥，那麼這個電話就一定會過來。等了兩天才等到張家齊的電話，曹陽還以為是要等對方跟愛信正式簽署了協議才會跟自己說明了呢。現在看來，南山集團還是有一些威懾力的。如果自己等會強烈反對的話，指不定就能逼著張家齊改變主意。不過以後大家的合作關係，肯定就徹底的變化了。“張總，您有什麼指示，隻管說！”曹陽半開玩笑的說了一句，這反倒是讓張家齊感受到了一絲壓力。羊城汽車集團雖然是羊城市下屬最大的國有企業，但是跟南山集團比起來，還是完全不夠看的。這要是到時候南山集團記恨在心，絕對是有許多辦法給羊城傳祺穿小鞋的。“曹總看你說的，我哪裡敢指示你呀。”張家齊尷尬的說了一句之後，趕緊又說道：“是這樣子的，我們想要在GS8上使用8AT變速箱，後麵還有一些高端的車型上，我們也想跟其他的自主品牌區分開來，所以也想使用8AT。”“愛信表示他們可以出售8AT給我們，但是前提就是我們要購買他們的6AT，為此……”按照自己跟曾廣達討論的話術，張家齊快速的跟曹陽解釋了一下。這些信息，曹陽事前已經知道了，所以倒也沒有什麼意外。當然了，他也不想給人留下自己那麼好說話的印象。所以等到張家齊說完之後，問道：“張總，那麼以後羊城傳祺的車型，不管羊城愛信生產的變速箱價格高低，都全部要從羊城愛信購買嗎？”羊城傳祺的車型有不少零件是從南山集團購買的，真要是少了變速箱的業務，曹陽絕對是要在其他零件上給你漲回來一些才行。比如ESP，我就漲價到比博世和電裝的價格便宜幾個點，你接受還是不接受？量產中的零件，為了不要讓自己的吃相顯得那麼難看，我可以找一堆理由拒絕降價來先過渡。新車型上麵到時候隨便找幾個設計變更、升級換代、軟件更新之類的理由，漲你價格沒有商量。當然了，這些話曹陽不會直接跟張家齊說。“當然不是，我們羊城傳祺買零件，肯定是要整體的QCD水平的。”“隻要整體QCD水平有優勢，我們才會采購。”“如果今後南山變速箱的產品一直都比羊城愛信的要低，那麼羊城傳祺的變速箱，至少有一半是可以繼續留給南山變速箱。”張家齊半真半假的說了一句。反正這個整體QCD水平的概念，解釋權掌握在羊城汽車集團手中。什麼情況才算是整體QCD水平有優勢，羊城汽車集團說了算。反正這一次不要因為這個合作搞的跟南山集團的關係搞的太僵硬就行了。“南山變速箱成立至今，在一片血雨腥風般的競爭當中才有了今日的成績。”“我們從來不怕競爭，也對自己的技術和成本都非常有信心。”“羊城汽車集團要跟愛信成立合資公司，這是屬於你們雙方之間的事情。”“隻希望今後羊城愛信能夠公平公正的與南山變速箱競爭。”曹陽還有後半句話沒有說。你不公平公正，那麼我們在對待羊城汽車集團的時候，也就不會公平公正了。(本章完)